Prospection commerciale salon B to B, la méthode Ultime

EXPOSANT,
vous vous demandez
comment RENTABILISER SON SALON
AUJOURD’HUI ?

Et comment exploiter le fichier comportemental
des visiteurs du Salon:

Tous le monde dit qu’on ne rentre pas dans ses frais avec un salon. Aujourd’hui, je viens briser cette croyance injuste…

La réponse à cette question difficile dans un instant… mais avant une petite page de publicité.

Ne lisez pas ceci si votre salon vous donne
suffisamment de contacts et de ventes :

Votre salon est important,

c’est LE RDV incontournable de l’année, toute la profession s’y rend,

c’est l’occasion de rencontrer vos clients, vos concurrents y sont présent.

Qu’en pensent vos confrères:

«Le salon reste « cher pour des petites marques».

«On ne vend pas beaucoup mais ce n’est pas un salon commercial, c’est un salon de communication».

Par exemple, 16 500,00 € de coût global de salon (location du stand + temps de présence des commerciaux, déplacements…)

pour 112 cartes de visites récoltées cela revient à 147,32 € le contact.

Et l’avis des visiteurs :

On trouve l’espace «trop grand». Les gens «s’y perdent»,

«Moins convivial parce que trop étalé »,

«Un problème de visibilité»,

«Trop de choses à voir».

Dans les lignes qui suivent, vous allez découvrir

la méthode peu commune utilisée par les meilleurs commerciaux pour multiplier par
X 2 leurs ventes dans les salons aujourd’hui:

prospection-commerciale-telephonique-email-btob-fichier-methodes-techniques-professionnel-achat-client-prospect-salon-matt-benson

Que faut-il pour réussir ici ?

Lorsque vous louez un stand sur un salon, vous bénéficiez potentiellement de la venue de Milliers de visiteurs du salon.

Les MILLIERS de visiteurs du salon, c’est ce que l’organisateur du salon vous met en avant, c’est la promesse de l’organisateur du salon,


  est-ce “la forêt qui cache l’arbre” ?

En pratique, seule une partie des visiteurs passe sur votre stand.



SUR PLACE

OU A EMPORTER ?

Vous avez communiqué votre présence au salon,

envoyé des invitations et des places d’entrée au salon … vos concurrents aussi, les organisateurs du salon et les autres exposants aussi.

Sur place lors de leur visite, vos prospects et clients n’ont pas le temps de voir tout le salon.

PENDANT le salon,

comme l’appli « StopCovid »…

La GEOLOCALISATION Linkedin FindNearby

comme sur Google Maps ou Foursquare permettait de rencontrer ses contacts qui se trouvent à proximité https://www.linkedin.cn/help/linkedin/answer/75689

 » On cherche parfois bien loin, de ce que l’on a tout près » Eduardo Mendoza (écrivain espagnol) 

La fonctionnalité s’applique idéalement lors de conférences et d’événements pour vous aider à retrouver des personnes proches de vous.

A la fin du salon, lorsque cette géolocalisation Linkedin est sur OFF, vous ne pouvez pas découvrir de nouvelles personnes qui sont à proximité, et personne ne pourra vous découvrir. 

Le problème des salons ce n’est pas le coût du stand,
le problème
c’est le NOMBRE de visiteurs attirés sur VOTRE stand:

112 cartes de visites récoltées sur les 15 000 visiteurs d’un salon c’est moins de 1 % des visiteurs touchés.

Par exemple, 16 500,00 € de coût global de salon (location du stand + temps de présence des commerciaux, hotel, déplacements…) pour 112 cartes de visites recueuillies cela revient à 147,32 € le contact.

Donc, vous avez investi une bonne partie de votre budget publicitaire dans un stand de salon, comme la plupart des exposants, désormais vous voulez le rentabliser.

Il est vrai que ces contacts ont passés un premier entretien qualifié sur le stand du salon, et que le salon vous a apporté de la notoriété le temps du salon (quelques jours).

Habituellement, juste après le salon c’est la distribution « du butin », la répartition entre les commerciaux des cartes de visites récoltées.

Puis c’est la relance des fiches prospects dans les jours ou les semaines suivantes. Les retombées du salon durent quelquefois plus.

Souvent l’essentiel de l’exploitation du salon s’arrête là.

De cette manière, exposer à un salon peut-il être rentable ?    

Vous avez uniquement bénéficié des visiteurs passés sur votre stand; et les autres  milliers de visiteurs du salon ? 

Des milliers de visiteurs du salon ne passeront pas sur votre stand,
est-ce une raison pour les ignorer ?
Imaginer tout ce manque à gagner ?


Autrement dit, peut-on se suffire des seuls prospects qui se déplacent sur le stand pour amortir le coût d’un stand de salon ?  

Moi aussi j’ai fait beaucoup de salons, au début je me contentai de la présence de mon stand sur les salons, un peu par habitude, presque par obligation.

Comme je ne rentrai pas dans mes frais, 

alors j’ai décidé d’optimiser l’avant et l’après salon.

Tout de même, une question vous titille,

Vous vous demandez peut-être si… ça peut vraiment marcher pour vous. Parce que vous, vous n’êtes pas forcément dans la même situation que les autres clients qui ont obtenu ces résultats…

Etes-vous fait pour y arriver ?

ETES-VOUS PRÊT POUR RÉUSSIR LE SALON ?

Faîtes le test,

et découvrez votre profil d’exposant :

Quelles sont vos chances de réussir le salon? Quel est votre profil d’exposant:
Répondez aux questions du QUIZZ pour savoir :


DÉMARRER LE QUIZZ

Allez hop…

Comment rentabiliser le coût d’un salon professionnel ?
Les 3 ÉTAGES d’un salon :

prospection-commerciale-telephonique-email-btob-fichier-methodes-techniques-professionnel-achat-client-prospect-salon-felipe-simo

Les 3 ÉTAGES d’un salon :

Le salon,

l’Avant-salon

et Après-salon.

Comment Doubler le nombre de vos contacts avec l’avant-salon.

Etes-vous prêt pour le décollage ?

Commençons dans l’ordre par l’avant-salon souvent oublié.

Comment optimiser l’Avant-salon ? Comment Doubler
le nombre de vos contacts ?

DOUBLER le nombre de vos contacts

1) Optimiser l’avant-salon en annonçant votre participation au salon  

2) Faire un partenariat avec un exposant complémentaire, vous vendez du matériel, il vend un logiciel complémentaire ou l’inverse.

Pour renforcer le nombre de visites sur son stand, cumuler avec lui l’envoi de mailing en avant-salon. Chacun envoie ses invitations de salon annonçant votre présence commune avec vos numéros de stand sur vos fichiers e-mails commerciaux respectifs de clients pour amener plus de visiteurs sur vos stands. De ce fait vous allez

Doubler le nombre de vos contacts salon, les siens plus les vôtres.

Mais c’est vous qui gérez vos envois, vous gardez la maîtrise de votre base de données d’emails client et de vos fichiers commerciaux de prospects.

Dès lors, faîtes rajoutez une ligne par la comptabilité avec votre numéro de stand annonçant vos présence au salon sur les factures clients et les autres courriers déjà programmés,

cela ne vous coûte rien.

2 Salons pour le PRIX d’un.

Si bien que tous les emails sortant devront communiquer en signature le numéro de votre stand de salon et de celui de votre partenaire.

De plus, ce partenaire peut vous prêter un bout de stand ou vous lui louer quelques m2 de stand. Si vous détachez un commercial sur son stand, alors vous êtes présent sur deux stands.

Maintenant imaginez, si vous faîtes chacun un salon différent, vous pouvez aussi partager vos stands. Ainsi votre partenaire et vous êtes présent sur 2 salons au lieu d’un seul.

2 salons pour le prix d’un.

Vous avez compris le principe, et vous serez tenté de « multiplier les pains », de multipliez les partenariats.

La prochaine fois nous verrons comment optimiser l’après-salon, comment tripler le nombre de vos contacts ? et profiter des retombées du salon toute l’année;

Personne ne voudrait que son business dépende d’un seul événement dans l’année, et qu’un nouveau Covid vienne gâcher la fête…

si vous êtes impatient vous pouvez IMMÉDIATEMENT… LIRE LA SUITE ci-dessous:

prospection-commerciale-telephonique-email-btob-fichier-methodes-techniques-professionnel-achat-client-prospect-salon-jakub-k-rjch
L’Après-salon s’arrête t-il à la relance des cartes de visites recueuillies sur le stand ?

Comment rentabiliser l’Après-salon ?  (2 ème partie)

Nous venons de voir comment optimiser l’avant-salon en annonçant votre venue sur tous vos support sortant de l’entreprise: factures, courriers postaux, e-mails (contenant le numéro du stand dans la signature); les partenariats pour multiplier les visiteurs…

Élargir l’impact de l’avant-salon annonçant votre participation au salon en cumulant vos mailings plus ceux de vos partenaires permet de multiplier les visiteurs par X2 sur vos 2 stands.

C’est le premier étage de la fusée, alors passons au deuxième étage:

maintenant, comment tripler le nombre de vos contacts ?

“Vous vous dites peut-être que c’est trop beau pour être vrai.”

Ou bien :“Vous vous demandez peut-être si ça peut vraiment marcher pour vous. Parce que vous, vous n’êtes pas forcément dans la même situation que les autres clients qui ont obtenu ces résultats…”

Lorsque vous achetez un stand sur un salon,

La promesse de l’organisateur du salon est de vous faire bénéficier potentiellement de la venue des milliers de visiteurs du salon.

En réalité, proportionnellement, une infime partie des milliers de visiteurs du salon se déplacera sur votre stand.

112 cartes de visites sur les 15 000 visiteurs d’un salon c’est moins de 1 % des visiteurs captés.

 

En effet 16 500,00 € de coût global pour un stand en moyenne pour deux jours de présence de salon (location du stand + temps de présence des commerciaux, déplacements…)

pour receuillir 112 cartes de visites au bilan, cela revient à 147,32 € le contact.

Et les autres Milliers de visiteurs du salon ? 

Des milliers de visiteurs du salon ne passeront pas sur votre stand, est-ce une raison pour les ignorer dans votre démarche commerciale de prospection ? Vous imaginez tout ce manque à gagner ?

« Si tu ne viens pas à Lagardère, Lagardère ira à toi ! « 

Les visiteurs du salon,
le véritable filon d’un fichier comportemental
:

Comment prospecter de nouveaux clients à partir du fichier comportemental b to b des visiteurs qui se sont déplacé sur le salon, afin de rentabiliser le coût de location du stand et la présence de vos commerciaux.

Ce fichier btob professionnel de plusieurs milliers de visiteurs peut alimenter vos commerciaux en leads pour toute l’année jusqu’au prochain salon annuel.

Cette base de données commerciale btb est un véritable filon, à exploiter avec méthode pour votre plan de prospection:

avant le salon pour faire venir plus de contacts sur votre stand,

et après le salon pour récupérer tous les contacts ceux qui ne sont pas passés sur votre stand,

et qui passeront peut-être l’année suivante.

En étant exposant, certains salons offrent au exposants pour leur plan d’action commercial par exemple ou vous vendent leur base de données professionnelle de visiteurs.

Vous voyez ou je veux en venir,

ne passez pas à côté de cette aubaine de prospection commerciale b to b.

Un fichier professionnel coûte habituellement plusieurs centaines d’euros les 1000 contacts.

Un fichier comportemental de salon bien ciblé a bien plus de valeur.

La différence entre un fichier d’annuaire tel que les pages jaunes et un fichier comportemental de salon ?

On sait que les visiteurs du salon ont fait la démarche de se déplacer une demi-journée ou plus au salon pour rechercher une solution. Ce n’est pas le cas des contacts d’un annuaire.

Comment exploiter le fichier commercial des visiteurs
du salon ?

Le fichier des visiteurs du salon,
le véritable filon du salon

Cet article est extrait du guide « salon rentable ».

Il est déstiné aux Responsables commerciaux

qui sont insatisfaits du faible nombre de prospects sur le stand d’un salon.

Cette méthode de prospection est une nouvelle idée pour multiplier les prospects du salon.

qui fournit la solution au problème de la rentabilité du coût d’un salon

grâce à l’optimisation de l’avant et de l’après salon et à la technique de prospection du fichier professionnel des visiteurs du salon;

En plus de la simple présence au stand lors du salon et les retombées du salon durant quelques semaines, comme pour un magasin éphémère,

cette méthode commerciale alimente régulièrement et allègrement en leads vos commerciaux tout du long de l’année.

Dans le processus de vente, je pratique par emailing et par Phoning, les 2 approches couplés se renforcent. C’est peut-être comme cela que je vous ai contacté et que vous m’avez découvert.

La prospection commerciale téléphonique est souvent synonyme de climat de mise sous pression créant des tensions. Les commerciaux ne sont pas des forçats contraints de défoncer une porte blindée au bélier.

Comment bien démarrer l’entretien de prospection commerciale, la méthode ?

Comment éviter que vos commerciaux se découragent de prospecter « dans le dur » ? Ce n’est pas votre faute.

Prospecter à froid (cold phoning) à partir d’un fichier d’annuaire btob est un exercice difficile pour les commerciaux.


La différence entre un fichier comportemental de salon ou d’événementiel et un fichier d’annuaire professionnel ?

Si vous avez loué ce stand, vous êtes convaincu de l’intérêt du salon, votre seul regret est que des milliers de visiteurs du salon ne sont pas passés sur votre stand. Quel manque à gagner,
quel gaspillage.

A vrai dire 16 500,00 € de coût global pour 2 jours de présence de salon pour recueuillir

112 cartes de visites cela vous coûte 147,32 € la carte de visite

(à comparer à la pub Google à 0,28 € /prospect).

Avec le fichier commercial de visiteurs du salon,
on sait que les visiteurs de ce salon se sont déplacés sur ce salonC’est le RDV incontournable de votre secteur d’activité et toute la profession s’y rejoint.


Par conséquent, vous tenez un bon motif légitime d’écrire un mail ou d’appeler votre prospect visiteur de ce salon.

Il est venu à ce salon, 

si vous avez ses coordonnées (même s’il ne se souvient pas de tous les stands qu’il a visités lors de sa venue au salon), il peut légitimenent penser qu’il vous a laissé sa carte de visite en passant sur votre stand exposant du salon.


Vous appelez sans être stressé d’être hors sujet, ou de craindre de déranger votre interlocuteur.


Ainsi, dès la première étape de la prospection, vous commencez bien le processus commercial dès le début de l’entretien sur la base commune de vos présences communes au salon incontournable de votre corporation.


Voici par exemple l’introduction du script téléphonique de prospection de ma méthode que j’utilise:


« Bonjour Monsieur Durand, je suis Laurent de la société MarketingCréa,

je vous appelle suite à votre venue sur le salon du YYYYY  y avez-vous trouvé ce que vous cherchez ?

Question ouverte pour laisser parler le leads et qualifier son besoin.
Avec cette phrase d’ouverture, le prospect peut vous dérouler toute sa quête de solution, il vous dit où il en est actuellement dans sa recherche de solution.


la suite de mon plan de prospection :

comment… décrocher des RDV en prospection commerciale B to B : la méthode RV Express sans stress

D’expérience, vous constaterez avec ce plan d’action commerciale que :

  • un tiers des visiteurs n’ont pas encore trouvé de solutions, et sont encore en recherche de solution, vous appelez donc au bon moment .
  • un tiers a trouvé son prestataire…mais n’en ai peut-être pas entièrement satisfait
  • 1/3 ne cherche pas encore de solution (trop tôt) à rappeler plus tard pour une prochaine étape de prospection commerciale, mais ils se rappelleront de votre solution le moment venu.

Et maintenant que tout cela vous semble aisé et accessible je vous laisse imaginez les possibilités de changement pour vos ventes.

(Un fichier professionnel de prospection se vend habituellement plusieurs centaines d’euros les 1000 contacts.

Un fichier comportemental de salon ciblé a nettement plus de valeur);

Si l’organisateur du salon refuse de vous céder la base de données de ses visiteurs. (comprenez que ce fichier clients de professionnels, c’est aussi son fonds de commerce !); ou bien s’il est trop cher,

si vous n’avez pas de fichier de salon ou d’événementiel , je vous explique dessous… comment obtenir gratuitement un fichier de visiteurs ou bien de faire comme si:

prospection-commerciale-telephonique-email-btob-fichier-methodes-techniques-professionnel-achat-client-prospect-salon-basics
Et si vous n’obtenez pas le fichier des visteurs du salon, alors il va falloir la jouer fine:

Et si vous n’obtenez pas le fichier du salon, alors comment
prospecter ses visiteurs ?

Ou bien si vous ne comptez pas renouveler votre présence au salon cette année, ou si vous n’avez pas le budget pour un stand au salon cette année: 
il y a quand même une solution,

comment… obtenir un fichier clients de salon gratuitement ou bien
faire comme si
,

Ce salon est LE RDV annuel  incontournable de votre secteur d’activité et toute la profession s’y retrouve.


Exemple de salon incontournable: le SITL ( 30 000 visiteurs) Salon des Transport et de la Logistique : tous les logisticiens, des transports, des chaînes logistiques de fabrication, et de la distribution vont à ce salon.


Il y a fort à parier que votre prospect s’y soit rendu cet année… ou les années précédentes.

S’il vous répond qu’il ne s’y est pas déplacé cet année, avouez lui… que votre base de données professionnelle de prospection commerciale b2b date un peu ou cumule plusieurs années de salon.

  • Rappelez-vous: un tiers n’ont pas encore trouvé sont encore en recherche de solution, c’est le bon moment;
  • 1/3 a trouvé sa solution, mais peut n’en être pas entièrement satisfait;
  • Et le dernier tiers qui ne cherchait pas encore de solution l’année dernière risque d’arriver à maturité (au bon moment) cette année !

Sinon, une technique pour pré-chauffer vos appels de prospection téléphoniques; avant l’appel, vous pouvez aussi envoyer un email, pour lui proposer un service d’inscription à d’autres salons ou événementiels complémentaires,  
avec juste des cases ☑ à cocher pour le choix des salons.

Puisque c’est un visiteur de salon, on peut estimer qu’il aime se rendre à des salons, que c’est un amateur de foires et d’événementiels. Cette fois, c’est vous-même qui générez des visiteurs de salons !

Ensuite rappelez-le pour vérifier s’il a bien reçu les invitations. Et par la même occasion pourquoi ne pas lui demander puisqu’il compte visiter ces salons, quelles solutions y cherche t-il ?

Un combo comme on n’en fait pas :

l’association ultime du mailing et du phoning.

Enfin, vous l’avez compris, finalement l’important ce n’est pas …le salon, mais les contacts que vous allez qualifier, faire déplacer et rencontrer.


Ce qui va peut-être vous manquer:

NO DATA – NO BUSINESS

pour finir si vous n’avez pas de fichier prospects de vos fonctions cibles renseignés en coordonnées Mail et de Tél ?… il y a encore une solution, LIRE LA SUITE ICI

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